Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per richieste e opinioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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1) Prepara un “piano” prima di iniziare le trattative, ma non importi di rispettarlo “necessariamente” e “ad ogni costo”. Ciò significa prepararsi una mappa che non individui solo il punto ideale in cui si vorrebbe arrivare nelle trattative ma anche cos’altro potrebbe succedere, le eventuali controproposte, e le alternative, meno vantaggiose della prima, che si accetterebbero. Il fatto di avere un piano avrà un aggiunto effetto “riflesso”, quello di farti apparire più sicuro nelle trattative e quindi di agevolare il raggiungimento dei tuoi obiettivi.

2) “Preparati” per le trattative, considera i diversi scenari che potrebbero verificarsi e non dimenticarti di preparare un piano B. Ciò vuol dire, ad esempio, cercare di far in modo che le trattative abbiano luogo nel momento temporale migliore.

3) È cruciale nelle negoziazioni essere in grado di controllare perfettamente le proprie emozioni (id est la propria risposta emotiva) di fronte a situazioni imprecise e mutevoli nonché di fronte agli imprevisti.

4) Cerca di non reagire “in automatico” sulla base delle pregresse esperienze, ma sii “presente”, ed “ascolta” con attenzione la tua controparte (estendi l’ascolto oltre “cosa” sta dicendo, a “come” lo sta dicendo, ed in generale al suo linguaggio del corpo).

5) Allenati ad improvvisare. L’autore analizza il concetto parlando di come gli attori si allenino nell’arte dell’improvvisazione (impromptu), il che mi fa venire in mente come anche Ryan Serhant, grandissimo negoziatore dei giorni nostri, seguitissimo sui social ed in tv, e protagonista di una serie (sell it like serhant: dove insegna a persone provenienti dai più vari settori come vendere e negoziare meglio), abbia la regola obbligatoria, per tutti i suoi collaboratori, di fare corsi di improvvisazione (impromptu), dove ci si allena a non dire mai di no (storia lunga, magari la vediamo un altro giorno).

In generale, il punto è che occorre sviluppare la capacità di adattarsi alle circostanze ed avere il pieno controllo di sé anche sotto pressione, e che esercizi come quelli che fanno gli attori che studiano improvvisazione ci possono aiutare a pensare velocemente.

6) Se sai leggere gli indicatori non verbali (tono di voce, segni non verbali di ansia, e similia) provenienti dalla tua controparte questi ti guideranno nella scelta degli argomenti da prediligere o, all’opposto, da evitare.

7) Sviluppa le tue capacità di osservazione studiando le negoziazioni intervenute tra soggetti terzi, d’altronde è molto meglio imparare dagli errori degli altri e non aspettare di imparare “solo” dai propri (mi viene alla mente la frase di Mull: “Smart people learn from their mistakes. But the real sharp ones learn from the mistakes of others”).

8) Nelle negoziazioni, così come negli scacchi, se hai già visto una “mossa” in precedenza, puoi riconoscerla in anticipo e controbattere; ed anticipare la tua controparte ti può dare un significativo margine di vantaggio.

9) L’inizio della negoziazione è una delle parti più importanti. Poni l’enfasi su degli aspetti comuni e non focalizzarti sui tuoi interessi (ad esempio, non iniziare evidenziando che “tu devi, tu vuoi, a te interessa” ma che “cerchiamo di trovare una soluzione insieme”). Fai attenzione alla tua postura: mantieni una postura sicura e aperta, non incrociare le braccia.

10) Rifiuta nettamente solo se l’offerta è realmente inaccettabile, altrimenti prova a trovare ulteriori soluzioni. Se si tratta della prima offerta spesso è suscettibile di miglioramenti. Se non vuoi rinunciare all’offerta, prova a dire che la puoi accettare con alcune modifiche e proponile.

11) Concludi.

a) Enfatizza cosa si potrebbe “perdere” nel caso in cui la negoziazione non dovesse andare a buon fine. Numerosi studi dimostrano che le persone sono molto più motivate dalla prospettiva di perdere qualcosa (loss aversion) che dalla prospettiva di guadagnare qualcosa; focalizzati nel veicolare alla tua controparte quello che, se le trattative non andassero a buon fine, potrebbe perdere (id est le conseguenze negative) più di quello che potrebbe guadagnare (id est le conseguenze positive).

b) Non dare troppe opzioni. Numerosi studi dimostrano che statisticamente le persone sono meno inclini a prendere una decisione quando si trovano davanti troppe opzioni. L’autore richiama uno studio condotto sui clienti di un negozio a cui sono stati proposti degli assaggi; il 30% dei clienti a cui venivano proposte poche varianti di un prodotto hanno proceduto ad acquistarne uno, mentre l’acquisto è stato fatto solo dal 3% dei clienti a cui sono state proposte 24 varianti.

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