Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per richieste e opinioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.
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1) È possibile utilizzare domande ben strutturate per ri-focalizzare l’oggetto della questione in una prospettiva maggiormente favorevole. È possibile inoltre utilizzare le domande per etichettare l’interlocutore e far scattare il consistency bias.
Sostanzialmente (anche se l’autore non si esprime in questi termini sebbene il concetto sia sovrapponibile) si tratta di ri-focalizzare il RAS.
2) Le nostre decisioni sono influenzate da un’accurata scelta delle giuste parole da utilizzare. Un persuasore efficace è consapevole dell’impatto che l’uso di una parola piuttosto che un’altra avrà sul proprio interlocutore, così come delle associazioni mentali che le singole parole possono generare.
Per essere più efficaci, pertanto, è necessario considerare con attenzione le parole che si ha intenzione di usare e come le stesse si connettano con le intenzioni ed associazioni del nostro interlocutore.
Aggiungo. Una delle parole con un impatto elevatissimo (dimostrato da numerosi studi scientifici) è, ad esempio, la parola “perché” (quando oggetto di una risposta, non di una domanda).
3) La pre-suasione, secondo l'autore, è sostanzialmente l'arte del priming (con altri termini si potrebbe anche dire che si sta preparando il RAS di riferimento), finalizzata a precostituire i giusti presupposti perché il nostro interlocutore sia condotto ad una data azione o decisione, introducendo con parole ed espressioni pre-pensate il contesto di riferimento, e ciò dapprima del momento in cui sarà presa la decisione. Insomma, la pre-suasione è preparare lo scenario e mettere sul tavolo i pezzi giusti per favorire e facilitare l'esito sperato.
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