Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per apprezzamenti e considerazioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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Prima di esaminare nel concreto il testo del contributo, se è la tua prima volta qui, ecco

ALCUNI DEI SERVIZI DEI PROFESSIONISTI

DEL NOSTRO NETWORK

DIPARTIMENTO TRIBUTARISTI

✅ Ti difendiamo da cartelle, avvisi di accertamento o verifiche fiscali, e combattiamo nel processo per farti ottenere l’annullamento o ti rappresentiamo per trovare un accordo con l'Agenzia delle Entrate e ridurre il debito;

✅ Ti aiutiamo, grazie agli strumenti della pianificazione internazionale: - a proteggere il tuo patrimonio, conti correnti, immobili, beni, e renderli "intoccabili", con trust, società estere od altri strumenti avanzati di protezione; - a ridurre o azzerare le tasse pianificando il trasferimento all'estero della tua impresa, attività e/o dei tuoi assets, aprendo società estere, o trasferendo la tua residenza fiscale all'estero, utilizzando tutti i paradisi fiscali a tuo vantaggio; - a creare un PIANO B, per tutelarti qualsiasi cosa accada in Europa, anche acquisendo molteplici permessi esteri di residenza permanente o di lungo periodo, o persino seconde cittadinanze;

DIPARTIMENTO PENALISTI

✅ Ti difendiamo e creiamo per te la strategia migliore per arrivare alla tua assoluzione totale.

DIPARTIMENTO CIVILISTI

✅ Ti aiutiamo a far valere le tue ragioni, e puoi affidarci il compito di scrivere e diffidare o “denunciare” - in qualità di tuoi avvocati - chi non ti ha pagato o chi ti sta recando un danno od un disagio.

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I punti individuati di seguito sono pensati in riferimento alle sole negoziazioni ed al rapporto con le controparti con le quali ci si prefigge di trovare un accordo. Non sono invece adatti ad impostare la strategia nei casi in cui le due posizioni siano valutate da un terzo giudicante.

1) Non iniziare una guerra contro la persona con cui stai cercando di trovare un accordo; ciò, “se”, per l’appunto, stai cercando di trovare un accordo. Non è quella la sede.

2) Tieni a mente che stai negoziando con una “persona”, non con un computer che utilizza solo i dati, la logica e la razionalità al fine di decidere.

3) Argomenta contro le richieste contrapposte, non contro la persona (con cui d’altronde stai cercando di trovare un accordo). L’obiettivo deve essere trovare, insieme, una soluzione che appaia conveniente ad entrambi. Se si vuole combattere e vincere, la strada non è la negoziazione ma il processo.

4) Comprendi gli interessi della tua controparte, a cosa quest’ultima mira, e cosa la muove; ciò prima di ricercare le soluzioni da proporre (che così potranno esser “tagliate” su misura dei primi). Spesso, rileveranno alcuni dei principali bisogni umani quali il bisogno di esser riconosciuti (recognition), il bisogno di aver il controllo, il bisogno di sicurezza, il bisogno di appartenenza.

Ricerca cosa muove la tua controparte con domande specifiche su “cosa” e sul “perché”.

5) Piuttosto che partire con una proposta e sperimentare su di questa, prima individua tutte le possibili conclusioni alternative della negoziazione e i diversi tipi di accordo che possono derivare dalla negoziazione.

6) Individua la proposta sulla base dell’applicazione di un dato criterio, ed offrila alla controparte come risultato dell’applicazione del criterio, non come proposta personale priva di motivazione.

7) Non accettare gli ultimatum. Piuttosto, rispondi all’ultimatum con una domanda.

8) Non presentarti mai ad una negoziazione non informato; al contrario, cerca di informarti il più possibile sui fatti alla base della negoziazione, raccogliendo tutte le informazioni possibili e studiando con attenzione i dati e le variabili (oltre che individuando gli obiettivi della tua controparte).

Studia i dettagli e cerca di prevedere come si svolgerà e svilupperà la negoziazione.

9) La buona negoziazione è buona comunicazione.

Ascolta le richieste dell’altra parte con attenzione, e - per essere sicuro di averle intese pienamente - riformulale con diverse parole chiedendo alla tua controparte la conferma che voglia dire esattamente quanto hai inteso.

Esprimi la tua posizione con chiarezza se ricerchi un accordo “stabile”.

Potrebbe accadere che una parte, per evitare l’aperto conflitto (e la sensazione di disagio che ne potrebbe derivare), esprime le proprie richieste in maniera “fumosa” evitando di esplicitare con chiarezza cosa intende. Questo modus operandi conduce frequentemente ad incomprensioni tra le due parti (la parte che non ha espresso con sufficiente “chiarezza” ed in maniera poco “diretta” cosa intendeva è portata a ritenere che la propria controparte non voglia rispettare il precedente accordo mentre la controparte è ragionevolmente infastidita in dipendenza della formulazione iniziale poco chiara dell’accordo da parte della prima, le cui ultime richieste non sembrano corrispondenti a quanto percepito nella precedente fase negoziale). Queste “incomprensioni” si manifestano frequentemente solo all’ultimo momento (facendo saltare la trattativa) o nella fase esecutiva dell’accordo. Si tratta di dinamiche da evitare se si intende ottenere un accordo “stabile”.

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