Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per apprezzamenti e considerazioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

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Prima di esaminare nel concreto il testo del contributo, se è la tua prima volta qui, ecco

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1) “Ritaglia” il messaggio in modo tale da comunicare (anche) alla parte reptilian del cervello.

L’autore applica alla comunicazione le più recenti scoperte nell’ambito biologico. Innanzitutto, ci ricorda che il cervello umano (sulla base di quanto scoperto attraverso la recente evoluzione degli strumenti di analisi dell’organismo umano) si compone di tre parti:

a) la parte primitiva (reptilian, croc brain) che è la prima che si sviluppa, che funziona velocemente e per riflessi automatici, e che è in grado di comprendere le cose semplici e chiare (ma non le cose più complicate);

b) la parte intermedia (midbrain) che è dedicata alla comprensione di situazioni appena più complesse, come nell’ambito della convivenza sociale;

c) la parte più avanzata e sofisticata (neocortex) che è dedicata alle capacità di ragionamento ed analisi, adatta alla comprensione dei concetti e delle questioni più complicate. Parte tuttavia che funziona molto lentamente se comparata ad altre parti (come la parte primitiva). Inoltre, la stessa di regola, è “spenta” e deve essere “attivata”.

Se il nostro messaggio è troppo complicato (magari perché composto unicamente di concetti astratti), il messaggio non rimarrà impresso nella prima parte del cervello, attiva ma dedicata alla comprensione di concetti “semplici”, e la nostra unica speranza sarà quella di sollecitare l’attivazione, da parte di chi ci ascolta, della cortex che, tuttavia, di default è spenta, e che riusciremo ad attivare solo se riusciamo – prima – ad avere la massima attenzione di chi ci ascolta, e se siamo riusciti a coinvolgere attivamente quest’ultimo.

L’autore giustamente si chiede, ma perché piuttosto che “tagliare” il messaggio per il cortex, non lo “tagliamo” in maniera tale da sollecitare la parte reptilian del cervello?

È tutta questione di formulare la propria tesi in maniera semplice e chiara; inoltre, se il messaggio viene percepito e rimane impresso in tale parte del cervello, e ciò avviene ancor di più se il messaggio è espresso in maniera inaspettata, avvincente e stimolante, sarà la parte primitiva (reptilian) ad attivare anche l’altra parte del cervello (cortex).

2) Assicurati di avere l’attenzione di chi ti ascolta; a tal fine potresti, esemplificando, evocare desiderio (ad esempio, di intervenire sulla situazione e così avere la “ricompensa” di aver ricondotto ad equità la vicenda) e tensione (come, esemplificando, quando nelle negoziazioni una parte intravede la possibilità di perdere un’opportunità). Sotto il profilo neurologico, le risposte fisiologiche sono rispettivamente, quanto al desiderio, la dopamina e, quanto alla tensione, la noradrenalina.

3) Controlla il frame.

Il concetto, che abbiamo già richiamato nel corso del sunto di numerosi altri libri esaminati in questa rubrica (oltre ad averlo ritrovato all’interno delle interviste agli esperti italiani sul tema), è fondamentale.

In sostanza si tratta di controllare l’oggetto della discussione, di incorniciare il tema della discussione in maniera funzionale ad evidenziare la bontà delle proprie ragioni.

A tal fine, occorre comprendere tutte le prospettive e punti di vista da cui è possibile guardare alla vicenda, per scegliere quello (o quelli) più funzionale/i.

La decisione, una volta incastonato il tema all’interno del frame, sarà presa nell’ambito dello stesso frame, sempreché l’altra parte non sia così brava da forzare l’esame della questione da un frame diverso; in caso di frames multipli contrapposti, vincerà quello più forte.

Riassumendo, uno degli aspetti di vitale importanza per essere persuasivi è quello di mantenere il controllo del “punto di vista” da cui, tu e chi ti ascolta, guardate alla situazione.

4) Sii consapevole che vi sono diversi tipi di frame. A titolo esemplificativo, ma questi possono riguardare più che altro le negoziazioni, il frame sul potere, il frame sul tempo a disposizioni, il frame sulla profondità tecnica d’analisi, il frame sugli importi. L’obiettivo è, anche in questo caso, avere il controllo del frame.

5) Il ragionamento deduttivo non è così diffuso come si pensa. L’autore evidenzia che gli studi mostrano la tendenza umana a prendere una decisione, spesso, con l’istinto piuttosto che quale risultato ultimo di un’analisi razionale; ed invero, il percorso che conduce ad una decisione è spesso opposto rispetto ad una metodica deduttiva (che fa seguire la “conclusione” all’ultimo istante, solo dopo un lungo esame di tutti i fatti e questioni coinvolte). Infatti, è più frequente che prima vi sia la decisione “istintiva” e, solo dopo, si ricerchino le ragioni a giustificazione della stessa.

6) Nelle negoziazioni non mostrarti needy (e non andare alla ricerca di conferme); inoltre cerca di metterti in una condizione di dominanza di “situazione” (ad esempio, mettendoti nella situazione in cui è la tua controparte a doverti correre dietro).

7) Verifica che la tua comunicazione sia caratterizzata da semplicità e brevità.

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