Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per apprezzamenti e considerazioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.

_***

Prima di esaminare nel concreto il testo del contributo, se è la tua prima volta qui, ecco

ALCUNI DEI SERVIZI DEI PROFESSIONISTI

DEL NOSTRO NETWORK

DIPARTIMENTO TRIBUTARISTI

✅ Ti difendiamo da cartelle, avvisi di accertamento o verifiche fiscali, e combattiamo nel processo per farti ottenere l’annullamento o ti rappresentiamo per trovare un accordo con l'Agenzia delle Entrate e ridurre il debito;

✅ Ti aiutiamo, grazie agli strumenti della pianificazione internazionale: - a proteggere il tuo patrimonio, conti correnti, immobili, beni, e renderli "intoccabili", con trust, società estere od altri strumenti avanzati di protezione; - a ridurre o azzerare le tasse pianificando il trasferimento all'estero della tua impresa, attività e/o dei tuoi assets, aprendo società estere, o trasferendo la tua residenza fiscale all'estero, utilizzando tutti i paradisi fiscali a tuo vantaggio; - a creare un PIANO B, per tutelarti qualsiasi cosa accada in Europa, anche acquisendo molteplici permessi esteri di residenza permanente o di lungo periodo, o persino seconde cittadinanze;

DIPARTIMENTO PENALISTI

✅ Ti difendiamo e creiamo per te la strategia migliore per arrivare alla tua assoluzione totale.

DIPARTIMENTO CIVILISTI

✅ Ti aiutiamo a far valere le tue ragioni, e puoi affidarci il compito di scrivere e diffidare o “denunciare” - in qualità di tuoi avvocati - chi non ti ha pagato o chi ti sta recando un danno od un disagio.

Se sei un professionista e vuoi unirti al network clicca qui.

_***

Vai alla Pagina Principale e usa il modulo per contattarci e richiedere una consulenza: https://www.studiotributariodlp.it 

_***

Le 6 tendenze (bias) umane identificate da Cialdini e 2 suggerimenti ulteriori per le negoziazioni:

1) Tendenza umana verso la “reciprocità”. È ampiamente studiata la tendenza umana a sentirsi obbligati a “restituire” i favori e le concessioni (per questo, “fare” una concessione è un modo per “ottenere” a propria volta una concessione).

2) Nelle negoziazioni inizia con una proposta a te estremamente favorevole, e partendo da quella proposta opera delle concessioni. Questo è un corollario del principio di reciprocità.

In sostanza, l’altra parte, che si vede beneficiare delle concessioni, sarà spinta a fare delle concessioni a sua volta. L’autore spiega come la forza di tale tendenza sia talmente forte che l’altra parte si sente obbligata, per sdebitarsi, ad operare delle concessioni finanche maggiori rispetto a quelle ricevute.

Occorre tuttavia prestare attenzione ad individuare la corretta entità della proposta iniziale. Se la stessa appare sin dal principio ispirata a mala fede le stesse trattative potrebbero esserne negativamente incise e finire per essere interrotte.

Il funzionamento di quanto detto si basa, per utilizzare termini diversi, su una logica di “contrasto” e “paragone”. Se la proposta iniziale è molto favorevole al proponente e la stessa viene ridotta formulando una seconda proposta meno favorevole al proponente, la seconda proposta apparirà “conveniente” se confrontata con la prima (effetto che non si avrebbe se si facesse direttamente la seconda proposta, che è, per intenderci, quella che, sin dal principio, indica l’importo a cui si intende raggiungere l’accordo).

3)  Tendenza umana volta ad attribuire valore superiore a ciò che è “scarso” nonché a desiderarlo maggiormente. L’autore porta a riprova una serie di studi empirici e statistici, ed in alcuni casi, l’effetto di limitare l’offerta (nell’ambito della vendita) per un determinato periodo, ha condotto a risultati di 3 volte superiori rispetto ad un’offerta senza limite.

Due condizioni attivano maggiormente la tendenza: 1) qualcosa è rapidamente diventato, di recente, più “scarso”; 2) la proposta verrà a cessare e saranno altri (esistenti e già mostratisi interessati) a concludere l’accordo.

Corollario: se qualcosa non si può avere (o magari è addirittura proibita), si tende a desiderarla maggiormente.

4) Tendenza umana verso a mantenere comportamenti “consistenti” (congruenti) rispetto ai comportamenti assunti in precedenza. Gli studi dimostrano come questa sia una fortissima risposta comportale “automatica”.

5) Più tempo di dedica e più cose si fanno per ottenere qualcosa più si percepirà il valore di quest’ultima.

6) Tendenza umana ad essere influenzati da quello che fa il resto della società e e/o le persone nella nostra posizione (Social Proof);

7) Tendenza umana a favorire le persone per cui simpatizziamo.

8) Tendenza umana ad ottemperare alle richieste di chi appare dotato di “autorità”.

***

Per riassumere, se non ci si sofferma a valutare attentamente ogni singola decisione è probabile che la decisione stessa sia influenzata dagli automatismi che - fisiologicamente – incidono sulle nostre decisioni. Le tendenze umane identificate dall’autore sono la reciprocità, l’attribuzione di valore a ciò che è scarso, la consistenza rispetto a precedenti comportamenti, la tendenza ad essere indirizzati nelle nostre scelte anche guardando alle scelte degli altri, la tendenza a favorire le persone per cui simpatizziamo, la tendenza ad ottemperare alle richieste dell’autorità.

_***

Vai alla Pagina Principale e usa il modulo per contattarci e richiedere una consulenza: https://www.studiotributariodlp.it 

_***