Nota sull’autore del libro in commento: Chris Voss, ex negoziatore dell’FBI, ed autore del Best Seller in discussione, oggi insegna ad imprenditori e professionisti le migliori strategie per negoziare con le proprie controparti.
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Prima di esaminare nel concreto il testo del contributo, se è la tua prima volta qui, ecco
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1) Utilizzare domande “aperte” / domande "calibrate".
Rimettere alla controparte, con una domanda aperta, l’indicazione esatta di cosa vorrebbe per riconoscere il diritto.
Esemplificando, se discutiamo dell’inerenza o meno di un costo, piuttosto che riservarsi semplicemente di depositare documentazione ulteriore (non precisa e non determinata), è possibile “cristallizzare” le richieste documentali dell’Ufficio in maniera specifica, chiedendo al funzionario quali specifici documenti lo stesso ritiene necessari per riconoscere la deducibilità del costo (in questo modo, una volta prodotti esattamente questi documenti, previamente demandati in maniera specifica dal funzionario, sarà molto difficile per lo stesso considerare la produzione documentale comunque “insufficiente” al fine di dimostrare il costo).
In punto di diritto sarà possibile demandare al funzionario se lo stesso intende rinunciare al rilievo ove sia provata la bontà sotto il profilo giuridico della tesi del contribuente con specifica produzione di sentenze espressesi su casi analoghi (della cui esistenza ci si riserva la verifica).
Se la risposta è negativa evidentemente la produzione di sentenze non avrà effetto. Se la risposta è positiva sarà ben difficile per il funzionario ritrattare in un secondo momento e non considera la dimostrazione offerta.
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2) Usare il Reciprocity Bias.
Un noto meccanismo umano, richiamato da numerosissimi studiosi già prima dell’autore del libro in discussione, è il c.d. Reciprocity Bias, la tendenza a riconoscere qualcosa a chi, dal canto suo, ha già fatto qualcosa per noi.
Così ragionando, sarà possibile prospettare alla controparte una “concessione” su un rilievo marginale ed attendere la reazione / risposta opposta, che è probabile sia, data la tendenza sopra menzionata, una proposta contenente la prospettazione di una concessione a propria volta, permettendo così l’inizio di un dialogo e di un contraddittorio sui restanti rilievi, partendo da un primo risultato, già ottenuto in sostanza a questo punto.
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3) La carta “correttezza”. Se si è in procinto di definire la questione in maniera ottimale e la propria controparte si mostra titubante sugli ultimi rilievi, ci può essere utile fare leva sul fatto che si sta semplicemente ricercando una soluzione corretta ed equa, che permetta allo Stato di incassare maggiori somme ma anche al contribuente di proseguire nell’attività di impresa in maniera serena senza rischiare il tracollo finanziario in dipendenza di pagamenti esorbitanti, ciò, al fine di oltrepassare le naturali resistenze umane della parte che si sente in qualche modo di aver rinunciato a troppe contestazioni.
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La presente è una mia personale interpretazione del significato di quanto espresso dall’Autore del libro ed elaborazione pratica di alcuni concetti individuati all’interno del manuale.
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