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Prima di esaminare nel concreto il testo del contributo, se è la tua prima volta qui, ecco

ALCUNI DEI SERVIZI DEI PROFESSIONISTI

DEL NOSTRO NETWORK

DIPARTIMENTO TRIBUTARISTI

✅ Ti difendiamo da cartelle, avvisi di accertamento o verifiche fiscali, e combattiamo nel processo per farti ottenere l’annullamento o ti rappresentiamo per trovare un accordo con l'Agenzia delle Entrate e ridurre il debito;

✅ Ti aiutiamo, grazie agli strumenti della pianificazione internazionale: - a proteggere il tuo patrimonio, conti correnti, immobili, beni, e renderli "intoccabili", con trust, società estere od altri strumenti avanzati di protezione; - a ridurre o azzerare le tasse pianificando il trasferimento all'estero della tua impresa, attività e/o dei tuoi assets, aprendo società estere, o trasferendo la tua residenza fiscale all'estero, utilizzando tutti i paradisi fiscali a tuo vantaggio; - a creare un PIANO B, per tutelarti qualsiasi cosa accada in Europa, anche acquisendo molteplici permessi esteri di residenza permanente o di lungo periodo, o persino seconde cittadinanze;

DIPARTIMENTO PENALISTI

✅ Ti difendiamo e creiamo per te la strategia migliore per arrivare alla tua assoluzione totale.

DIPARTIMENTO CIVILISTI

✅ Ti aiutiamo a far valere le tue ragioni, e puoi affidarci il compito di scrivere e diffidare o “denunciare” - in qualità di tuoi avvocati - chi non ti ha pagato o chi ti sta recando un danno od un disagio.

Se sei un professionista e vuoi unirti al network clicca qui.

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“Ti racconto una storia…

C’era una volta, in un piccolo paese sotto le Alpi, un uomo sulla sessantina, Claudio Rigoni. Ogni mattina, di buon ora, Claudio si reca al lavoro nella sua bottega di falegnameria. Ha una camicia a scacchi, come quelle dei montanari, lo sguardo gentile, le braccia forti e la schiena dritta. Lavora da tutta la vita con dignità, e quando un mobile gli riesce bene, quello sguardo si riempie di orgoglio. Aveva una moglie, ma se l’è portata via una malattia più forte del legno che sta lavorando questa mattina. I suoi figli sono ormai lontani. La bottega era stretta per i loro sogni e hanno potuto studiare con i soldi dei suoi tavoli e delle sue credenze.

La gente del paese gli è molto vicina e gli vuole bene; non manca mai di testimoniarlo offrendogli un bicchiere di vino o un cestino di verdure appena raccolte.

Tutti, tranne il macellaio, Aldo Sinisi, un borioso ometto sui cinquanta.  Tra i due c’è una frattura profonda che va oltre i loro mestieri e affonda le radici nella storia delle rispettive famiglie. Antichi sgarbi, incomprensioni e forse anche qualche lite hanno portato i due a tenersi a debita distanza per non riaccendere vecchi problemi.

Almeno finchè Sinisi non decide di passare all’attacco, colpendo Rigoni nel punto più doloroso, l’amore per i propri figli.

Senza tenere conto di nessun consiglio e di nessuna abitudine, decide infatti di testa sua di infangare il nome della famiglia Rigoni, citando in pubblico alcuni fatti occorsi in passato che secondo lui possono rovinare la reputazione dei figli del falegname, e di conseguenza portare danno anche al padre.

Si tratta di fatti lontani nel tempo, basati su considerazioni del tutto personali che a suo avviso possono dimostrare la scorrettezza del comportamento dei figli.

Il nostro falegname è colto di sorpresa, cerca di verificare cosa è successo, ma tutte le informazioni che raccoglie testimoniano la correttezza del comportamento dei figlioli. Non c’è proprio niente che possa fare pensare ad una cattiva educazione.

Chiede consiglio agli anziani del paese, ai commercianti che conosce, addirittura al parroco, che lo saluta dicendo “mi rincresce davvero che quell’uomo ti stia creando così tanti problemi”.

Ma Sinisi è temerario, non si cura di nessuna valutazione razionale, di nessuna opinione, di nessuna evidenza. Vuole solo andare avanti, a testa bassa, nell’odio profondo verso quell’uomo e senza minimamente accennare a una riappacificazione.

È come se fosse stato reso cieco e sordo. A nulla valgono i consigli, gli esempi che vengono portati di situazioni simili finite in malo modo…. Niente, vuole solo proseguire nella sua battaglia.

Qualcuno, stupito da tutta questa foga, si comincia a chiedere perché non evitare questo enorme dispendio di energie e serenità semplicemente chiedendo un consiglio…. Possibile che secondo Sinisi, lui sia l’unico a guidare dal verso giusto e tutti gli altri siano in contromano?

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Sono piccole storie di paese. Un paese qualunque, che non esiste nemmeno.

Ma questa è una storia strana, almeno per due motivi: il primo è che non ha un finale (ahimè). Il secondo è che facendo qualche cambio di parole (lo avevi sospettato eh?) è la storia di un ricorso contro un avviso di accertamento.

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Perché perdere tempo a leggere (o a scrivere) una storia? Per un buon motivo: tutti noi siamo “consumatori” di storie. È il nostro modo per dare senso ai segnali che ci arrivano dall’esterno, dalla nostra memoria e dalla nostra coscienza.

In qualche maniera “rappresentiamo” il mondo sotto forma di storia. È un collante, qualcosa che mette insieme numeri, idee, informazioni, emozioni…. E ci coinvolge, ci sembra più facile da capire. A volte è anche più reale, o verosimile, dei fatti stessi.

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Ma cosa c’entra tutto questo con un ricorso contro un avviso di accertamento ?
Veniamo al punto e vediamo come uno specifico atto (lo puoi trovare qui) abbia incorporato alcune tecniche di scrittura che sono ben conosciute da chi si occupa di comunicazione efficace.

Le stesse tecniche che hai trovato nella storiella del falegname sono qui traslate e approfondite, con riferimento ai fatti specifici della vicenda, ma la base narrativa è la stessa. Vediamole una a una, smontando la storia e mettendola in parallelo con l’atto.

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TECNICA N. 1

Definizione del frame

(il contesto, la cornice nella quale avvengono i fatti)

Come abbiamo già visto in questo articolo la definizione del frame influenza la comprensione del contenuto, definendo già, attraverso le giuste parole, uno spostamento di attenzione.

Storia:

C’era una volta, in un piccolo paese sotto le Alpi, un uomo sulla sessantina, Claudio Rigoni. Ogni mattina di buon ora si reca al lavoro nella sua bottega di falegnameria. Ha una camicia a scacchi, come quelle dei montanari, lo sguardo gentile, le braccia forti e la schiena dritta. Lavora da tutta la vita con dignità, e quando un mobile gli riesce bene, quello sguardo si riempie di orgoglio. Aveva una moglie, ma se l’è portata via una malattia più forte del legno che sta lavorando questa mattina e i suoi figli sono ormai lontani. La bottega gli andava stretta e hanno potuto studiare con i soldi dei suoi tavoli e delle sue credenze.

Frame: uomo gentile, innocuo, dignitoso, umano, ispira simpatia e compassione per la morte della moglie e l’allontanamento dei figli.

Atto:

la presente causa ha ad oggetto la condotta processuale di una Pubblica Amministrazione che quando è emerso inconfutabilmente che il proprio calcolo era sbagliato, pur di non riconoscere, come è invece suo preciso potere-dovere, l’errore commesso, ha costretto contribuente e collettività a sostenere i costi di un contenzioso che non avrebbe avuto ragion d’essere;

- la presente causa ha ad oggetto la condotta processuale di una Pubblica Amministrazione che neanche di fronte all’invito del giudice di primo grado a rivedere i propri conteggi, ha ammesso l’errore determinante, posto alla base dell’avviso, costringendo il Giudicante a trattare la causa e definire la stessa con sentenza, pur di non essere ella stessa a riconoscere il proprio errore.

Frame: la Pubblica Amministrazione (parola non casuale, perché fa riferimento ad un servizio di interesse pubblico) rifiuta di riconoscere un errore.
Si tratta di una caratterizzazione “infantile” di questo soggetto (sono i bambini che non si prendono le responsabilità e non riconoscono gli errori).

Il giudicante (genitore autorevole ed equo) è costretto a trattare la causa e definirla con sentenza.

Rinforzo finale:

Questo è l’oggetto della presente causa, non certo, come leggiamo nell’appello, l’“infedele dichiarazione” del contribuente;

In altre parole: non si parla di contribuenti, si parla di comportamento insensato della PA.

Il frame anticipa e definisce il contenuto successivo: non si sta procedendo ad una difesa ma alla evidenziazione della assurdità sotto ogni punto di vista del comportamento di una PA, che verrà successivamente definita “temeraria”.

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TECNICA N. 2

Sintesi orientata

Storia:

La gente del paese invece gli vuole bene, e non manca mai di testimoniarlo offrendogli un bicchiere di vino o un cestino di verdure appena raccolte.

Si facilita la lettura attraverso una sintesi del contenuto che incorpora già un elemento di orientamento (tutti gli vogliono bene, QUINDI è una brava persona)

Atto:

Non vi è un solo elemento realmente fondato a sostegno dell’atto di appello, mentre è assolutamente corretta la sentenza di primo grado che ha annullato l’atto assiso sull’errore di conteggio dell’Ufficio di XXX.

Non c’è fondatezza dell’atto di appello, mentre è corretta la sentenza di primo grado PERCHÉ era evidente l’errore di conteggio.

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TECNICA N. 3

Personalizzazione dei fatti:

Storia:

Senza tenere conto di nessun consiglio e di nessuna abitudine decide di testa sua di infangare il nome della famiglia Rigoni, citando in pubblico alcuni fatti occorsi in passato che secondo lui possono rovinare la reputazione dei figli del falegname, e di conseguenza portare danno anche al padre.

…Successivamente, riferito al falegname:

Chiede consiglio agli anziani del paese, ai commercianti che conosce, addirittura al parroco, che lo saluta dicendo “mi rincresce davvero che quell’uomo ti stia creando così tanti problemi”.

Il macellaio agisce contrariamente al buon senso e al sentimento comune: si pone come un rancoroso, animato da interessi personali e non giustificati. Il povero falegname riceve anche la solidarietà del parroco che esterna il proprio rincrescimento. IL parroco è autorevole e super partes (come il giudicante) e sottolinea il proprio dispiacere umano per la vicenda.

Tutta la faccenda viene trattata dal punto di vista personale, non c’è dettaglio sui fatti.

Atto:

Suggerimento declinato dall’Ufficio nonostante l’incontro del 13 novembre 2015 (e la sentenza al riguardo esprime il proprio espresso “rincrescimento”: espressione di cui alla stessa pronuncia: documento n. 1, pag. 2); i Verificatori di XXX hanno infatti preferito, pur di non ammettere i lampanti errori di calcolo che hanno condotto alla formazione dell’ingente errata pretesa di esborso:

-        resistere temerariamente in primo grado anche dopo l’ordinanza dei giudici di prime cure, ed oggi

C’è una umanizzazione dei fatti: si fa sempre riferimento alle persone o agli uffici competenti, per rinforzare la sensazione di sconcerto nel meccanismo narrativo: “pur di non ammettere i lampanti errori “…. “temerario”… “resistere”…

Tutto questo ha l’obiettivo di rendere più facilmente comprensibile una montagna di numeri e cifre che da sole rimarrebbero fredde.

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TECNICA N. 4

Esempi e metafore:

Storia:

E’ come se fosse stato reso cieco e sordo. A nulla valgono i consigli, gli esempi che vengono portati di situazioni simili finite in malo modo…. Niente, vuole solo proseguire nella sua battaglia.

Atto:

procediamo dunque con un esempio chiarificatore (segue una attenta analisi di un caso con dinamiche assimilabili all’oggetto dell’atto, nel quale si semplifica ulteriormente con una tabella che rende immediata la comprensione della complessità del ragionamento)

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TECNICA N. 5

Insinuazione del dubbio

Storia:

Qualcuno, stupito da tutta questa foga, si comincia a chiedere perché non evitare questo enorme dispendio di energie e serenità semplicemente chiedendo un consiglio…. Possibile che secondo Sinisi lui sia l’unico a guidare dal verso giusto e tutti gli altri siano in contromano?

Arrivati a questo punto, con tutti gli elementi sul tavolo utili a formarsi una opinione, viene insinuato il dubbio. Farlo prima sarebbe stato pericoloso perché il lettore non era sufficientemente orientato. Ma ora è il momento di introdurre la propria conclusione sotto forma di domanda, e in modo semplice perché possa essere più incisiva “possibile che siano tutti contro mano? “

Atto:

Ci si chiede per quale motivo l'Agenzia delle Entrate non abbia incaricato un esperto prima di procedere a notificare alla contribuente una richiesta di pagamento di un milione e mezzo di euro, motivata attraverso un calcolo matematicamente e logicamente erroneo

E in seguito, nell’atto:

Come si può pensare che le Case Editrici, prima di immettere un prodotto sul mercato, non siano certe della sua esattezza e precisione, ed accettino di esporsi a responsabilità risarcitorie ultra milionarie per aver colposamente determinato lo splafonamento di migliaia di contribuenti?

La forza del dubbio insinuato dipende dalla sua natura ma anche dalla grandezza e autorevolezza del sistema di rinforzo. Bastava essere meno presuntuosi e chiedere consiglio per evitare danni alla collettività… ma se anche non ci fosse stata questa umiltà, il semplice confronto delle proprie tesi con tutte le formule dei software di settore che testimoniano l’assurdità della pretesa, sarebbe bastata a stimolare una riflessione critica.

Non avere dubbi è tipico dei temerari, e i temerari non ci sono simpatici. Chi combatte con coraggio ci ispira, chi procede a testa bassa verso la propria distruzione (a maggior ragione se a spese nostre) ci ispira sentimenti molto diversi….

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Conclusione

Quante tecniche ci sono in una storiella! E posso dirti che ne ho evidenziate soltanto alcune, per non annoiarti: in realtà quell’atto è una miniera di strategie di comunicazione poste in opera e che hanno contribuito a vincere la causa.

Possiamo illuderci che le nostre decisioni e le nostre scelte avvengano sempre su base razionale, in completa autonomia di giudizio e con la necessaria serenità. Ma tutti gli studi più recenti sulla formazione delle scelte (in primis Kahneman, Nobel per l’economia di qualche anno fa) dimostrano esattamente il contrario. La formazione di scelte e giudizi dipendono spesso da automatismi, da BIAS cognitivi. Molte delle tecniche di redazione dell’atto che abbiamo esaminato affondano le proprie radici su un terreno non del tutto razionale.
Conoscere meglio queste tecniche può aumentare le chances di successo e tradursi in un vantaggio economico importante. Non si tratta solo di curiosità o di conoscenza… si tratta in buona sostanza di denaro. Riuscire a spostare l’ago della bilancia anche attraverso questo tipo di competenze è un vantaggio competitivo sul mercato che prende forma in risultati economici per i propri clienti e per il proprio studio.

PS: nemmeno il mestiere del falegname era casuale: ricorda immediatamente Geppetto, o ancor prima San Giuseppe, gente che fai fatica a considerarla colpevole di qualcosa... e alla quale potremmo avere agganciato ricordi che non vogliamo perdere".

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