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Prima di esaminare nel concreto il testo del contributo, se è la tua prima volta qui, ecco

ALCUNI DEI SERVIZI DEI PROFESSIONISTI

DEL NOSTRO NETWORK

DIPARTIMENTO TRIBUTARISTI

✅ Ti difendiamo da cartelle, avvisi di accertamento o verifiche fiscali, e combattiamo nel processo per farti ottenere l’annullamento o ti rappresentiamo per trovare un accordo con l'Agenzia delle Entrate e ridurre il debito;

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Estratto dal primo capitolo del manuale (Vincere processi “impossibili” da vincere. Introduzione alle tecniche di base di persuasione processuale) riservato ai partecipanti del corso "Persuasione estrema: come vincere ogni processo grazie ai segreti dell'argomentazione e persuasione processuale" tenuto dall'avv. Federico Pau.

“Parte I: Fondamenti della persuasione processuale

1.1 La psicologia della persuasione nel contesto legale e l'importanza della razionalità e irrazionalità umana

Comprendere la psicologia della persuasione è fondamentale per qualsiasi avvocato che desideri avere successo all’interno di un processo, eppure, nonostante decenni in cui opero nell’ambito legale, posso contare con le dita di una mano gli avvocati che hanno sviluppato una reale formazione in quest’ambito (naturalmente, al di fuori di quelli a cui ho insegnato direttamente).

Nel contesto legale, la persuasione è l'arte di convincere il giudice, la giuria o altre parti coinvolte nel processo della validità delle proprie argomentazioni e della corrispondenza a giustizia della propria posizione (avete letto bene, non ho scritto della corrispondenza a diritto).

Se il giudice sentirà dentro di sé di prendere la decisione “giusta” in quel caso, vi saranno sempre innumerevoli strade interpretative, nell’ambito del diritto, per giustificarla ex post (se infatti è sempre possibile motivare ed argomentare un atto processuale di parte, è parimenti sempre possibile individuare un’interpretazione idonea a sostenere la propria posizione).

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È dunque essenziale conoscere i meccanismi psicologici che influenzano il processo decisionale al fine di sfruttarli a proprio vantaggio.

È importante innanzitutto riconoscere che la mente umana, compresa quella dei giudici e dei giurati, è soggetta a lievi distorsioni cognitive e pregiudizi che possono influenzare il processo decisionale.

Per essere un avvocato efficace, è cruciale comprendere questi aspetti della psicologia umana e utilizzarli per costruire argomentazioni persuasive che tengano conto delle tendenze sia razionali che irrazionali.

1.2 Pregiudizi cognitivi e loro impatto sulle decisioni legali

I pregiudizi cognitivi sono distorsioni sistematiche, non coscientemente volute, nel modo in cui elaboriamo le informazioni e prendiamo decisioni.

Alcuni dei pregiudizi cognitivi più rilevanti per il contesto legale includono il “pregiudizio di conferma”, “l'ancoraggio” e “l'effetto dell’ultima affermazione”.

Il pregiudizio di conferma si verifica quando le persone tendono a cercare, interpretare e ricordare le informazioni in modo da confermare le proprie convinzioni preesistenti.

In un contesto legale, ciò può portare i giudici a dare maggiore peso alle prove che sostengono la loro posizione iniziale, ignorando o sottovalutando le prove contrarie.

Per sfruttare l'effetto del pregiudizio di conferma, gli avvocati devono riuscire a mettere nella mente del giudice l’idea che probabilmente hanno la ragione, sin dal principio della causa, e quindi già dalle prime due pagine dell’atto processuale.

Uno degli errori più comuni che vedo commessi dagli avvocati si trova proprio nell’esposizione del fatto, ossia della parte iniziale degli atti, spesso scritta secondo un’esposizione burocratica e/o modulistica, eccessivamente neutra, un elenco in ordine cronologico degli eventi, senza introdurre in nessun modo in quella sede elementi per incominciare a mettere nella mente del giudice l’idea che sono dalla parte della ragione.

La parte dell’atto dedicata al “fatto” è la tua primissima occasione per usare a tuo vantaggio il pregiudizio di conferma, e non te la devi lasciar sfuggire. 

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L'ancoraggio si verifica quando le persone si basano eccessivamente su una singola informazione o su un frammento della causa, dando troppo peso a questa "ancora" nel processo decisionale.

In sostanza, è la tendenza umana a focalizzarsi eccessivamente e ripetutamente su un singolo elemento.

Come usare questo principio a tuo vantaggio?

Dovete individuare un aspetto su cui la controparte ha sicuramente torto, ha sicuramente errato, ha sicuramente sbagliato e continuare ad esporre la storia di quel caso, ruotando in continuazione attorno a quell’aspetto.

Ad esempio, ricordo un caso in cui l’Agenzia delle Entrate, contro la quale combattevo, pur di giustificare l’accertamento fiscale notificato al contribuente, in motivazione aveva riportato tra virgolette ed in corsivo (formula usata negli atti processuali quando si cita testualmente, parola per parola) il testo della legge, senonché, aveva cambiato alcune parole (che per come cambiate rendevano la legge più favorevole alla tesi dell’Agenzia delle Entrate).

L’Agenzia delle Entrate aveva quindi comunicato formalmente al contribuente che doveva pagare in quanto la legge diceva XYZ e citava tra virgolette ed in corsivo il testo della legge che diceva XYZ (senonché la versione reale della legge, e non la formulazione riportata dall’Agenzia, non diceva XYZ ma XYX).

Ora, tutto il processo in quel caso lo feci ruotare attorno a questo inammissibile e spregevole modus operandi dell’Agenzia delle Entrate, che nessuno avrebbe mai potuto condividere, per distruggere la credibilità della verifica e dell’Agenzia delle Entrate nel suo complesso.

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L'effetto dell’ultima affermazione si verifica quando le persone tendono a ricordare meglio (e dare più peso) alle ultime cose lette o udite. Gli avvocati possono sfruttare questo pregiudizio cognitivo organizzando l’esposizione in modo che le informazioni più persuasive e rilevanti siano ricapitolate ed enfatizzate nuovamente - per l’ennesima volta - alla fine, per ultime, lasciando un'impressione duratura nella mente dei giudici. (…)”

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