Rubrica periodica a cura dell’avv. Federico Pau. Per apprezzamenti e considerazioni scrivere all'indirizzo Questo indirizzo email è protetto dagli spambots. È necessario abilitare JavaScript per vederlo.
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I punti individuati di seguito sono pensati in riferimento alle sole negoziazioni ed al rapporto con le controparti con le quali ci si prefigge di trovare un accordo. Non sono invece adatti ad impostare la strategia nei casi in cui le due posizioni siano valutate da un terzo giudicante.
1) Apprezza piuttosto che criticare.
Evita di criticare l’opinione della persona con cui stai cercando di trovare un accorso, e nel contempo apprezzala quando dice qualcosa che condividi (e che si mostra in linea con i tuoi obiettivi). La critica non incoraggia l’azione desiderata, mentre l’apprezzamento sì.
Un esempio pratico. Nell’ambito delle negoziazioni volte a trovare un accordo con la tua controparte (od a spingerla ad abbandonare le proprie infondate richieste), piuttosto che criticare l’atteggiamento di precostituita chiusura della stessa rispetto alla tua tesi, mostra apprezzamento nei confronti di una condotta precedente in cui la tua controparte ha ridotto notevolmente gli importi o si è mostrata disponibile, una volta rianalizzati i fatti, ad abbandonare “spontaneamente” la propria – infondata – richiesta.
2) Mostra apprezzamento per la “persona” che incarna la tua controparte negoziale. Falla sentire rispettata ed importante.
Ciò significa apprezzare (genuinamente) la “persona” in maniera scollegata rispetto all’oggetto della negoziazione. Ciò è utile per precostituire il terreno per arrivare ad un accordo (che, d’altronde, richiede il “consenso” di entrambe le parti).
Il libro, ad un certo punto, porta come esempio la storia vera di un negoziatore che, consapevole che il proprio interlocutore aveva incorniciato un assegno da un milione di euro, una volta arrivato, prima di ogni altra cosa, si mostrò interessatissimo all’assegno e di dilungò in complimenti, facendo presente di non aver mai visto nulla del genere; preparato così il terreno, l’altra parte non solo accettò immediatamente la richiesta del negoziatore ma si dimostrò addirittura più generosa rispetto a quanto richiesto.
3) Sii positivo, e sorridi.
Questa è una caratteristica abbastanza evidente in tutti i più grandi negoziatori.
4) Utilizza frequentemente il suo nome quando parli al tuo interlocutore.
5) Ascolta.
Per far in modo che il tuo interlocutore sia interessato a quello che dici, sii il primo ad essere in grado di ascoltare ed essere genuinamente interessato al suo punto di vista.
Una strategia potrebbe essere quella di argomentare le tue ragioni proprio citando quanto detto dalla tua stessa controparte. In questo modo non stai forzando la tua opinione ma stai semplicemente chiedendo di conformarsi alla “sua” stessa opinione. Se fai parlare abbastanza ed ascolti abbastanza il tuo interlocutore, vi sarà sicuramente qualcosa da poter citare ed utilizzare.
6) Mettiti nei panni della tua controparte, pensa quali sono i suoi obiettivi, cosa può influenzarne il comportamento, e cos’è importante per lei.
7) Evita di litigare e polemizzare con la persona con cui ti vuoi accordare, “se”, per l’appunto, ti vuoi accordare. Rimani emotivamente inscalfibile.
8) Non dire espressamente ed apertamente al tuo interlocutore che sbaglia, che non ha capito o che è nel torto (sempre che tu voglia trovare un accordo).
Non dire “stai sbagliando”, semmai usa espressioni del tipo “La pensavo diversamente ma potrei sbagliarmi. Mi capita di sbagliarmi abbastanza spesso. Mettiamoci a riesaminare nuovamente la situazione insieme”.
Personalmente, mi rendo conto di come l’espressione sia abbastanza aberrante da usare per qualcuno che si prefigge di aver ragione, però, a ben vedere è efficace nel momento in cui ci si sta interfacciando al fine di trovare un accordo.
9) Fagli dire di “sì” il più possibile.
Al tempo dell’autore (il libro è un “classico” nell’ambito della negoziazione e della comunicazione, e risale agli anni 30’) non vi erano ancora tutti gli studi attuali in tema di consistency bias, nondimeno, l’autore già percepì l’importanza della tendenza umana a mantenere atteggiamenti “conformi” e “consistenti” con gli atteggiamenti presi in precedenza.
Una buona strategia è quella di iniziare la “trattativa” ripercorrendo tutti i punti in cui siete d’accordo.
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